Messen als Entscheidungskriterium?

Nach welchen Kriterien wählen Sie eigentlich aus, welches Gerät oder welche Software als nächstes angeschafft werden soll? Internet? Empfehlung von Geschäftsfreunden? Oder ganz old school: Messen? Tatsächlich sollen 90% aller Topentscheider in deutschen Unternehmen Messen nutzen, um sich auf dem Markt des Überflusses einen Überblick zu verschaffen.

Und ganz ehrlich: ich kenne einige, die es wirklich so machen. Denn auf Messen sieht man nicht nur die neuesten Technologien live und in Farbe – Experten stehen einem dazu auch Rede und Antwort. Fachmessen sind deshalb seit Jahren das “wichtigste Medium, um Anstöße für ihre Investitionsentscheidungen zu erhalten”, meint zumindest die 2010 von TNS Emnid durchgeführte B2B-Entscheideranalyse 2010 der Deutschen Fachpresse. Durch Messen wird Markttransparenz geschaffen, indem neue Entwicklungen und Trends aufgezeigt werden. Dort kann man Fragen stellen und Leute treffen, die sich mit der Materie auskennen. Man kann Produkte hinterfragen und bekommt nicht nur Meinungen vorgekäut. Wahrscheinlich werden deshalb auch Messen als “glaubwürdig” und “neutral” angesehen.

Eigentlich sind sie ja alles andere als das, denn der Zweck einer Messe ist die Übermittlung der puren Werbebotschaft. Doch hinter den Messeständen geschieht noch weit mehr. Wenn man sich den neuesten Serverschrank live vorführen lässt, kann man direkt über Preise verhandeln, sich die Möglichkeiten und Alternativen aufzeigen lassen und nicht zuletzt über ganz individuelle, für den eigenen Betrieb maßgeschneiderte Lösungen sprechen. Mir selbst ist es schon auf der IFA passiert, dass ich bei einem großen Serverschrank-Hersteller, von dem ich eigentlich nur einige technische Details zur Orientierung wissen wollte, derart viel Service mitten auf der CeBIT erhielt, dass der Kontakt auch nach der Messe bis zum Abschluss eines Großauftrags hervorragend ablief – denn ich hatte zum Verhandlungspartner gleich noch ein Gesicht.

Der persönliche Kontakt ist es denn wohl auch, was Messen trotz Webinars und virtuellen Marktplätzen noch immer unersetzlich macht. Und die Verhandlungen hinter den Messetresen sind es, die Top-Entscheider aus den Chefetagen großer und kleiner Unternehmen sowie Behörden besonders messeaktiv sein lassen. In einer Leseranalyse der Entscheidungsträger in Wirtschaft und Verwaltung (LAE), die im Frühjahr 2011 von der LAE e.V. durchgeführt wurde, nutzen nur 15% der Befragten das Medium Messe nicht. Vor allem jüngere – ein für mich besonders überraschendes Ergebnis – sind Messefans: 85% der unter 39jährigen besuchen Messen, 68% mindestens einmal im Jahr.

Messen sind also längst noch nicht old school und gehörten abgeschafft. Sie sind trotz all der Technologisierung ein wichtiger Treffpunkt im Geschäftsjahr und führen oft sogar zu hochkarätigen Abschlüssen. Denn der direkte Kontakt ist doch noch immer durch nichts zu ersetzen, oder?