iPad im Autohaus: Mit einem Wisch zum Neuwagen

Immer mehr Autobauer setzen beim Fahrzeugkauf auf iPad und iPhone. Eine Tech-Verbindung, die passt. Denn auch Apple steht für Vorsprung durch Technik.

Sollten Sie in naher Zukunft überlegen, ein neues Auto zu kaufen, dann können Sie sich schon einmal an diesen Anblick gewöhnen. Denn ganz gleich, ob Sie in Ingolstadt gerade Ihren neuen Audi frisch ab Werk abholen oder im Mercedes-Autohaus vorbeischauen, um sich einfach nur einmal zu informieren: Immer häufiger werden Ihnen Mitarbeiter mit iPads in der Hand begegnen, die Ihnen mit Hilfe des Tablets beim Autokauf, der Finanzierung oder bei der Abholung helfen.

Die deutschen Autobauer haben die unzähligen Möglichkeiten von Apples Wunderflunder für sich entdeckt. Eine logische Verbindung. Denn die Ingenieurskunst auf höchstem Weltniveau “Made in Germany” passt vom Image her perfekt zu Apples Design- und Technik-Geniestreich aus dem kalifornischen Cupertino.

Kauferlebnis dank iPad “noch erlebbarer”

Im deutschen Neukundengeschäft hat Mercedes gerade erst angefangen, massiv auf iPads inklusive maßgeschneiderter Software zu setzen. Im Auftrag der Stuttgarter PS-Konstrukteure haben die Technikspezialisten von Nolte & Lauth eine iPad-App aufgesetzt, die das “Kundenerlebnis im Fahrzeugkauf noch intensiver” werden lassen soll. laut Eigenbeschreibung zeigt die Applikation “dabei schnell und intuitiv alle relevanten Produktinformationen zu den verschiedenen PKW-Modellen. Konstruktions-Highlights wie innovative Sicherheits- und Assistenzsysteme oder das Raumkonzept”.

Auch die unterschiedlichen Lacke, Räder, Polster und Zierelemente lassen sich via Tablet virtuell direkt am Fahrzeug veranschaulichen. Die potenziellen Neuwagen werden in “hoher visueller Qualität interaktiv erlebbar gemacht”. Damit alle Händler auch immer auf den neuesten Stand sind, kann Mercedes die iPads zentral aktualisieren. Updates werden einfach aus einer speziellen, unternehmensweiten Produktinformationsdatenbank auf die Tablets gespielt. Mittelfristig spart das Unternehmen so viel Zeit und Geld. Bislang musste bei neuen Produktinfos immer aufwändig neues Infomaterial produziert beziehungsweise gedruckt werden.

Neben dem praktischen Nutzen für den Vertrieb und das Marketing von Mercedes, ist die Applikation auch ein erstklassiger Werbeträger. Mithilfe des iPad kann ein gewichtiger Imagetransfer gelingen. Denn die “visuelle Anreicherung des Kundengesprächs im Verkaufsraum durch die neue App” entspricht nach Meinung der Macher “perfekt dem Premium-Anspruch der Marke”. Die Innovationskraft und Qualität der Mercedes-Benz-Produkte werde damit auch im Verkaufsprozess “noch erlebbarer”.

Erfahrungen aus den USA

Klingt nach Marketing-Deutsch, trifft aber wohl zu. Mercedes kann bei seiner Tablet-Offensive in Deutschlands Autohäusern allerdings bereits auf Erfahrungen aus dem US-Geschäft zurückgreifen. Bereits seit Juni 2010 setzen die schwäbischen Autobauer in den Vereinigten Staaten auf ein spezielles Mobil-Programm inklusive iPad-App namens Mercedes-Benz Advantage. Das Ziel lautete damals bereits: Erhöhung des Verkaufserlebnisses in den US-amerikanischen Autohäusern.

Anfangs wurde die App jedoch vor allem eingesetzt, um Kreditgeschäfte und andere Finanzierungen beim Autokauf zu erleichtern. Der Vorteil lag vor allem darin, dass die unterschiedlichen Modellrechnungen bereits während des Verkaufsgesprächs direkt am oder im potentiellen Neuwagen und damit direkt im Showroom und nicht erst am Schreibtisch des Verkäufers durchgesprochen werden können. Die Logik dahinter: Direkt am Traumwagen entscheiden die Konsumenten emotionaler, als wenn sie sich erst einmal in einer eher rationalen Schreibtischsituation befinden. Die Wahrscheinlichkeit auf einen positiven Abschluss steigt.

Verkaufssteigerung dank iPad

Auch unabhängige US-Autohändler ohne die Entwicklungs-Power eines großen Konzerns im Rücken setzen schon länger auf das iPad als Verkaufshilfe. So stellt Apple beispielsweise in einem Best-Practice-Artikel die Firma RC Auto aus Phoenix, Arizona, vor.  Für den Chef des Autohauses bietet das Tablet im Verkauf gleich zwei direkte Vorteile: Zum einen kann er sich so von der Konkurrenz absetzen, zum anderen sorgt es für eine direkte Zeitersparnis. “Beim Erstkontakt mit Kunden ist es wichtig, dass sie wissen, wer wir sind, was wir tun und wie wir unser Geschäft betreiben”, meint Ryan Camping, Manager bei RC Auto.

Nicht nur der Konsumentenkontakt profitiert vom iPad-Einsatz, auch wirtschaftlich könnte sich der Einsatz der Apple-Technik lohnen. “Dank iPad”, hofft Camping, “werden wir in der Lage sein, unseren Gebrauchtwagenbestand und damit auch den Handel mit diesen Fahrzeugen von 25 bis 30 Wagen pro Monat auf 75 bis 100 pro Monat zu verdreifachen, und das ohne zusätzliches Personal.”

Den Audi am iPad konfigurieren

Eine andere App-Erfolgsgeschichte schreibt Audi dieser Tage. Denn die Ingolstädter haben vor wenigen Wochen die erste mobile Konfigurator-App der Automobilbranche vorgestellt. Via Smartphone können Marken-Fans und Kunden ihren persönlichen Traum-Audi zusammenzustellen. Die Mobil-Version funktioniert grundsätzlich wie das Online-Pendant, das seit vielen Jahren alle Automobilfirmen schon auf ihren Webseiten bieten. “Zum einen ist der Konfigurator das Herzstück jeder Automobil-Webseite, zum anderen kommt bereits bis zu 20 Prozent des Traffics auf audi.de von mobilen Endgeräten”, erklärt Bettina Rühle, verantwortlich für Mobile Marketing der VW-Tochter. Für sie ist die App der “gelebte” Beweis des eigenen Werbeslogans “Vorsprung durch Technik”.

Spannend ist, wie Audi versucht, die Smartphone-Spielerei bis in die Autohäuser hinein zu verlängern. So können die Kunden ihre eigene Konfiguration beim Audi-Händler mit Hilfe ihres Mobiltelefons vorzeigen. Über einen Audi-Code kann der Vertragspartner dann die Daten zum persönlichen Wunschwagen direkt in seinem System aufrufen und weiterbearbeiten. bereits zum Start war die App ein großer Erfolg. Sie stürmte sofort in die Top-Fünf der iTunes-Charts. Versionen für andere Länder sollen folgen.

Neuwagen-Übergabe per iPad

Neben dem Smartphone-Einsatz setzt Audi auch auf die größere Apple-Klasse, das iPad. Im Gegensatz zu Mercedes allerdings nicht im Verkauf, sondern erst bei der Übergabe der Neuwagen. Denn bei den Ingolstädtern ist das Tablet “fest in den Übergabe-Prozess unserer Automobile an die Kunden eingebunden”, so ein Unternehmenssprecher zu m – Das Magazin. Selbst die Unterschrift bei der Abnahme eines neuen Wagens leisten die Käufer papierlos auf einem iPad. Zudem nutzt Audi die Geräte, um Erklärfilme abzuspielen. “Mit dem Einsatz von iPads in der Fahrzeugauslieferung bringen wir unseren Kunden besonders unser breites Angebot an Assistenzsystemen näher. Dadurch steigern wir nachhaltig die Begeisterung unserer Kunden für unsere Premiumprodukte”, erklärt der Leiter der Fahrzeugauslieferung, Raimund Thomandl.

Mittlerweile ist das Tablet ein fester Bestandteil des “Audi Forums” in Ingolstadt. Der Mix aus Fahrzeugselbstabholung, Museum und Werksbesichtigung gehört für viele Audi-Fans zu den schönsten
Momenten beim Autokauf. Seit 1992 wurden bereits über 500.000 Fahrzeuge an Kunden in Ingolstadt ausgeliefert. Alleine im vergangenen Jahr holten rund 63.000 Kunden ihren Neuwagen direkt im
“Audi Forum” ab. Ein Großteil von ihnen unterschrieb dabei auf einem iPad.

BMW bleibt Pionier

Mercedes und Audi sind aber nicht die ersten, die Apple-Technik zum integralen Bestandteil ihres Vertriebsprozesses gemacht haben. Pionier bleibt BMW. Allerdings ist der Ansatz ein anderer. Den Münchenern geht es weniger darum, den Kunden mit iPad und iPhone während des Verkaufsprozesses zu begleiten, als von Beginn an die Apple-Technik in ihre Fahrzeuge zu integrieren – frei nach dem Motto: nichts ist beim Verkauf überzeugender als erlebte Technik.

Seit 2007 besteht die Kooperation zwischen Apple und BMW, die mit einer USB-Schnittstelle für die Audiofunktionen und einer Bluetooth-Schnittstelle für das Telefon begann. Mittlerweile hat BMW das iPhone in seinem Mini nahezu vollständig in die Bordelektronik integriert. Mini connected ermöglicht beispielsweise den Empfang und die Anzeige von Facebook- oder Twitter-Nachrichten im Armaturen-Display. Reiseziele können direkt aus Google Maps bequem an das Mini-Navigationssystem gesendet werden. Ferner gibt es eigens für den Mini komponierte Musikstücke, deren Rhythmus sich live an den Fahrstil anpasst.

Schon vor zehn Jahren, erzählt Mini-Produktmanager Florian Reuter, machten sich BMW-Entwickler im kalifornischen Palo Alto Gedanken über ein Entertainment-System, das nun im Mini als “Dynamic Music” Realität geworden ist. Umgekehrt sendet die Bordelektronik des Mini Informationen an das iPhone, wie etwa Tankfüllstand, Reichweite und Kilometerstand. Mittlerweile hat BMW die Connected-Funktionen auch für andere Modellreihen angepasst.

Trotz dieser Entertainment-Kür lassen es sich die Münchener nicht nehmen, das Angebot rund um iPhone und iPad regelmäßig zu erweitern. So ist es möglich, über die App BMW Remote wichtige Funktionen verschiedener BMW-Modelle fernzusteuern, zum Beispiel die Standheizung, die Türverriegelung oder auch die Hupe, um das geparkte Fahrzeug wiederzufinden. Wohl dem Händler, der mit solchen Funktionen dem Kaufinteressenten ein astreines Aha-Erlebnis bescheren kann.

Dieser Artikel erschien auch in Ausgabe 03/2012 von m – Das Magazin. Zur Heftbestellung und zum Abo-Bereich.